首页 资讯中心 产业园 写字楼 厂房 仓库 土地 政府招商

老曹说园:园区复盘~破局9:目标达成率低于50%!系统性、多维度破解问题本质

2019-07-18    来源:未知
摘要:渠道发挥空间受限谁的错? 渠道禁锢在同质化产品中,渠道的重要性大家应该都清楚。比如写字楼目前除了线上,就是渠道。如果这两招都实践并尝试过了,转化率不好导致很多人就放
渠道发挥空间受限谁的错?
渠道禁锢在同质化产品中,渠道的重要性大家应该都清楚。比如写字楼目前除了线上,就是渠道。如果这两招都实践并尝试过了,转化率不好导致很多人就放弃了。特别在市场好的时候,我们看到国内一些知名的机构押房,甚至融到了好多资金。但现在看来,貌似一地鸡毛。
为什么会出现这种结果?如果认为有资金就可以,认为房租会一直涨。前一段我和园区领导聊天,谈到了目前在做动态财务测算还是按照每年的递增速度计算回报率?很是踌躇!大家也想象一下,这个思路有多么可怕。
我们先暂且不说这些,回到渠道本身!
 
渠道“破冰”传统模式是当务之急
 
智创的观点:同业渠道,在产品标准化的基础上让渠道全心全意为你推荐客户,已经不是带看就给个红包,或是代理费多一点。在当下环境中根本解决不了他们(渠道)的生存问题的。
1、渠道找客户的方式还是传统模式,只是由单一项目开放到属于平台项目,让客户有更多的选择而已,但是渠道解决不了园区价值问题;
2、拓客成本越来越高,转化成交率也越来越低,加上客户本身就少;
3、渠道机构老板压力大,在不好管控的现实行业中,到最后给员工打工了,行业洗牌已经加速。
所以,产业园区渠道真正的机构在国内少之又少,机构要生存,不挣钱、挣钱慢导致恶性循环……能坚持下来的不多了!
小结:如果按照传统的模式,签订一般性渠道代理模式、结果付费模式对园区去化不起作用了,或者作用不大了。
 
异业渠道谋求成功还需OPEN赋能思维
异业渠道,国内做成功的不太多,因为没有相互赋能的价值,只是相互利益的价值,很难达成双方的目标。因为我们和客户的粘性不足,不能给异业带来价值,大家只是脑袋一热,渠道同盟关系将会失去,慢慢的就淡了。
比如说我们所谓的八大服务平台合作机构,大家想象一下,原则上是一个生态,是一个联合体,有共同服务客户的目标,有共同相互赋能的价值,为什么持续?
我们的客户是我们最好的渠道,为什么后来就不给我们介绍客户了?
因为我们的价值,第一是单频,就是不经常合作,合作成功后只是一个客户服务的关系,我们涉及不到给客户提供多频的服务生态;或者是自己想做,公司没有场景构建,或者是公司构建不知道客户真正的诉求是什么?或者是知道诉求,解决不了……
 
尝试与目标客户群体100%同频
目前讲渠道时间过多了,我想说一个观点,在当下,我们做园区本身就和我们目标客户群体不在一个频道!
我们的价值大量的价值是房子、区域、政策。
当失去渠道这条腿(同业、异业、客户转介绍);当客户不主动因为政策转移,不选址。当客户没有能力战略扩张,或者不敢战略扩张,即使战略扩张,他们的选址诉求、以及其他诉求我们的园区能解决吗?我认为我们还的需要思考。
当政策红利,资本红利,都不在的时候,我们的园区如何依靠不是产业行业的人才,去发现我们的目标客户群体。
在此场景下,我们曾经的产业牛人,曾经年薪百万的大咖哪里去了,在此极端的环境下,产业园区招商这个行业还有多少人在坚守和奋斗?
最为关键的是:还有多少人真正的做产业,真正的做产业园区,这次大洗牌,还有多少人在上半年没有完成预期目标,下半年~不知何去何从?
 
不被跨界打劫者撼动 还要思考什么?
 
上上期,我们讲过我们要敬畏产业!敬畏专业……产业地产园区将近20了,大模式,大组织没怎么变过……
我们需要系统性的去思考!从每一个在产业链条不同的维度去找到本质,找到自己,找到自己的价值,找到自己的灵魂。
我记得有一个管陪生和我说过一句话。她说:“如果我每天做的事情对不起给我发的工资,我觉得愧疚,觉得没有价值,没有意义。”
我当时特别的感动!我们试想一下,我们的产品转化成经济价值的时候,包括园区的决策者,我们思考下价值和产品是否对等,不用广告词所说的物超所值,对等就可以。我们经理人一年拿100万的时候,我们能给公司创造什么?如果能给公司超出几倍,几十倍,那就值得,如创造条件不足工资,或者对等,大家试想一下……
可能刚刚我说的有点片面,大家可以拍砖。因为有的是其它价值,不能用经济指标衡量。例如运营体系的构建,运营成本的控制,公司战略的变革等!
再次强调下:当市场环境发生变化,我们产业园区原有的价值将逐步被淘汰,将会被跨界产业所代替。
层层把握企业诉求层层给予扶持
如何解决?呼吁了很多年!把握企业诉求,核心痛点,解决问题的思维是我们必须要调整的。前提是认认真真做产业,讲故事就算了,提提就可以。
 
从定位层面分析:我们需要聚焦,垂直;从生态层面分析:我们构建选址之外的产业生态;从价值层面分析:选址要素和经营要素、管理要素、战略要素,成本要素……都得考虑;从商业模式层面分析:不能在以高于30%毛利率来运行,也不能全指望租金盈利模式。
 
把利益稍微收缩下,顺势而为!国家大力扶持中小企业,从政策、金融,都在鼓励他们!如果我们不是赋能思维,在此环境做产业,做园区,成功率不高。
抓住风口 遵循并把握产业周期
产业需要时间,需要周期,想赚大钱,别做产业,产业也不可能挣大钱。
产业园区的未来已来,但是来的方式可能不同,有些人认为是风险,有些人观望,智创认为:在危机中找出自己解决问题的能力,是最好的扩张方式

相关推荐