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园区复盘~破局8:构建同业异业渠道生态链体系,实现目标达成

2019-07-12    来源:未知
摘要:一、构建渠道前商业模式的深度剖析 我们今天就讲讲渠道,按照商业模式逻辑,一个园区的作战路径计划到底是2C,还是2B,是先C后B,还是先B后C,虽然这样的表述有点拗口。这个问题
一、构建渠道前商业模式的深度剖析
 

 

我们今天就讲讲渠道,按照商业模式逻辑,一个园区的作战路径计划到底是2C,还是2B,是先C后B,还是先B后C,虽然这样的表述有点拗口。这个问题表面上看着简单,但其实普遍的园区都将会出现这类问题!

 

简单列举出几个模式:

 

(一)自有招商团队+渠道

 

(二)自有接待团队+渠道

 

(三)全权委托机构

 

(四)股权引进专业团队

 

首先列举一个模式,我们来详细剖析:自有团队+渠道是目前用的比较多的模式。

 

优势:在目标达成为双保险,渠道完不成,自己团队加保险,决策者从内心具备安全感。

 

劣势:怕内外结合,因渠道佣金的比例和专职人员的佣金比例不在一个频道,会出现大量经济利益问题。

 

国内目前比较知名的几个大园区存在的就是这种现象。

 

二、深入探讨渠道不同维度的分类
 

 

渠道的身份,渠道的价值,渠道的意义,渠道和甲方的关系,渠道和自有招商团队的关系。

 

我把渠道可分为两种,在园区甲方的逻辑思维渠道的理解是:同业渠道,异业渠道。

 

由于我本身没做过乙方,所以创业的逻辑是甲方的思维,有些话说的可能直接,请大家见谅。

 

所谓同业渠道:就是企业画像全周期的一个同类人的圈子,比如我们的中国产业渠道同盟,就是一个从企业全周期的一个渠道圈,总部企业渠道,研发企业渠道,生产渠道,总部结算渠道,还可以细分为租赁渠道,买卖渠道,标准厂房渠道,土地资源渠道,政府招商局长渠道等等。

 

我们称为信息渠道,利益渠道,同业产业链渠道。

 

目前国内商业写字楼把这种渠道做的比较透彻,效果也特别好。

 

但是产业园区的渠道是一个隐形的渠道,原因如下:

 

(一)和商业有区别,他不具备标准化,选址要素诉求更加专业,属于低频产品,企业数量少。

 

(二)这个行业周期长,人员稳定性强。

 

(三)做产业园区第三方的比较少,所以渠道一般情况是小圈子渠道。

 

优势:好聚集,信任感强!劣势:不能解决园区根本问题。

 

如写字楼是完全可以让渠道中介机构完成目标的,但是产业园区指望渠道好像有点不现实。

 

三、全新构建同业异业渠道生态链体系
 

 

最可怕的是:2019的产业渠道会出现根本性变化,因为全是渠道,已经没有客户了,大家还在指望,内心把渠道做为依靠!这是很可怕的。

 

问题本质:当大家都把希望寄托在渠道身上,谁去研究找客户,本身产业招商就难,但是这种循环,在加上市场的冰冷!将面对的是这三个字:“被干掉”。

 

渠道不仅是利益,不仅是信息,我们需要相互鼓励,相互赋能,相互传递经验,而不是相互吹牛逼,相互考察,喝酒讲过去,这也是我发起渠道同盟的初心与想改变对渠道变革的决心。

 

同业渠道:同时也需要系统性的解决,影响大家以企业诉求的逻辑思维,才能把园区价值构建起来,到时候选址就是顺理成章的结果。

 

渠道的身份:具有共同的价值目标聚合在一起的一群人,共同为选址企业做好赋能和服务。

 

渠道的价值:在园区价值符合市场规律,加速降本增效的作用。

 

渠道的关系:是深度的合作伙伴,而不是乙方,中介的逻辑。渠道和招商人员的关系可以说是竞-合关系。

 

第二部分是异业渠道:这块大家都在讲,都在做,但是做成功的不多。

 

问题的本质:是甲方逻辑,利益逻辑,自我诉求为优先原则,导致效果特别不好,加上好多异业本身也粘性不好,在商业化运作,会出现恶性循环。

 

智创观点:想解决异业能为你所用,必须解决异业本身在我们目标客户群体心目中的价值。

 

如何增强粘性,我们在变革转型中,研究了很多年。直到去年才研发出一个异业渠道的黄金线。金种子到独角兽的全生命周期的赋能体系。同时链接了300多个价值观匹配的第三方企业服务机构,身份是联合体与融合体,才出现了信任加速,价值转化,信任复制,到今年才产生了裂变,非常的痛苦,但是熬过来可能会好一些。

 

核心关键词:专业、同频、价值迭代、链接,联合、融合、共生。

 

结语:把同业和异业用价值去链接,前提一定是以共生的为目标!最后祝福各位产业人2019下半年目标超额完成。

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